【課程背景】電話銷售作為一種銷售方式，已經(jīng)日益為各行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢(shì)逐漸成為現(xiàn)代銷售的不可缺少的一種模式，而因其缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和成熟的模式，電話銷售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個(gè)摸索的階段，致使在操作過(guò)程也難免會(huì)出現(xiàn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)和工具而造成不少問(wèn)題的發(fā)生，如：對(duì)合格的電話銷售員所應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)有哪些，應(yīng)該如何進(jìn)行培養(yǎng)等，還有怎樣根據(jù)產(chǎn)品的特性設(shè)立獨(dú)特的電話銷售技巧等，還有怎樣在電話溝通的短時(shí)間內(nèi)建立與客戶的信任關(guān)系等，本課程正是基于企業(yè)迫切的需求而研發(fā)一切以實(shí)戰(zhàn)作為出發(fā)點(diǎn)的技能培訓(xùn)課程。迄今為止已經(jīng)為多家企業(yè)建立從無(wú)到有，從有到優(yōu)秀的電話銷售團(tuán)隊(duì)。
【課程目的】幫助電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)，電話溝通中準(zhǔn)確把握客戶心理，學(xué)會(huì)制定出符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略，在電話銷售開始前做好充分有效的準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)如何有效處理客戶的異議，獲得客戶的信任，提高電話銷售的成交率，助力企業(yè)的發(fā)展、壯大。
【課程對(duì)象】電話銷售管理人員、電話銷售人員
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
第一講 電話銷售冠軍職業(yè)素養(yǎng)及定位
一、電話銷售冠軍的職業(yè)素養(yǎng)與定位
1、做銷售要有強(qiáng)烈的內(nèi)驅(qū)力—成就的欲望
2、電話銷售冠軍必備六大特征—激情、自信、高效、勤奮、堅(jiān)持、團(tuán)結(jié)
3、電話營(yíng)銷冠軍的要具備的職業(yè)素養(yǎng)有哪些
4、電話量是銷售工作是否優(yōu)秀的衡量標(biāo)準(zhǔn)
5、首因效應(yīng)（銷售第一階段）2分27秒法則
二、電話銷售冠軍的售前準(zhǔn)備與客戶挖掘
1、積極的心態(tài)面對(duì)一切
2、電話高手必備的七大工具
3、如何讓自己的聲音更有魅力
4、電話銷售中溝通者的四種類型
5、如何與不同性格特征的客戶打交道
6、設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，
7、設(shè)計(jì)客戶不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
8、如何找到關(guān)鍵決策人
1）收集資料的十種有效方法
2）如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
3）選擇合適的時(shí)間打電話
4）了解客戶的購(gòu)買流程
5）找到?jīng)Q策人
第二講：超級(jí)銷售技巧與溝通提升
二、超級(jí)電話銷售如何與客戶溝通
1.隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話
2.給電話銷售人員打電話的人有哪些
3.不同客戶不同策略技巧
4.關(guān)于轉(zhuǎn)接電話的處理
5.關(guān)于問(wèn)候語(yǔ)
1、了解需求---說(shuō)服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）溝通的八字法則（傾聽、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)）
2）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
3）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
角色扮演、模擬演練
4）溝通中的情緒管理
A、與客戶無(wú)謂爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)是超級(jí)銷售人員的大忌
B、與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營(yíng)造是成功的關(guān)鍵
案例分析：情緒管理的重要性（視頻）
2、方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
A、你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
B、提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)（銷售第二階段）話術(shù)提煉
C、價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
D、價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道
第三講：超級(jí)銷售如何處理異議及成交
三、超級(jí)電話銷售如何處理客戶異議及成交
1、客戶的異議有那些
2、成功案例---客戶異議處理及見(jiàn)證
1）臨門一腳、成功案例---成交達(dá)成階段
A、臨門一腳的溝通技巧
B、臨門一腳的成交技巧
3、成交的十大技巧（銷售第三階段）
第四講：超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶管理
四、超級(jí)電話銷售如何進(jìn)行客戶管理
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶接受你,認(rèn)可你、喜歡你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
5、如何超越客戶的期望
1）不同類型客戶采取不同的跟進(jìn)策略
2）判斷客戶的真實(shí)情況
3）等待客戶決策要有耐心
4）與客戶保持長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系
5）如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹